Online acquisitie is belangrijker dan ooit. Met de 2de verjaardag van de Covid-crisis in zicht, kunnen ook de meest traditionele ondernemers daar niet langer omheen. Zelfs met een economisch sterk jaar in “the pocket”. Links en rechts wordt er dan ook geïnvesteerd in nieuwe, digitale, acquisitie kanalen. Maar wat blijkt? Als de nieuwe website af is, en de Sociale Media kanalen zijn ingericht, krijgen de meeste ondernemers maar moeilijk grip op het resultaat. Want het kan er dan wel goed uitzien, maar wat levert het op? En hoe zorg je ervoor dat jouw online concurrentiepositie elke dag een stukje beter wordt?
Het snijvlak tussen marketing en sales
Sinds de opkomst van online acquisitie groeien marketing en sales steeds verder naar elkaar toe. De disciplines zijn weliswaar niet verandert, maar nieuwe technologie creëert steeds meer mogelijkheden voor de twee elkaar te versterken. Een goed voorbeeld is “retargeting”: het gericht adverteren op specifieke mensen. Door gekwalificeerde prospects met de juiste boodschap te benaderen kan een marketeer grote invloed uitoefenen op het (lopende) sales-proces. Dit klinkt misschien ingewikkeld, maar het is tegenwoordig een fluitje van een cent.
Rollen en verantwoordelijkheden
Door de opkomst, en adoptie, van nieuwe technologie zal de verwevenheid tussen marketing en sales steeds verder toenemen. In eerste instantie, bemoeilijkt dit het gesprek over online resultaat. Het juiste gesprek voer je immers aan de hand van de juiste KPIs (kerngetallen). En een goede KPI, beleg je bij één persoon. Wederzijds begrip en duidelijke afspraken tussen marketing en sales verdienen daarom eerst de aandacht. Pas als de verantwoordelijkheden belegd zijn, kunnen deze worden teruggebracht tot keiharde cijfers.
Kerngetallen voor online resultaat
Hoewel bedrijven vandaag de dag (bewust of onbewust) meer data verzamelen dan ooit tevoren, blijft het vinden van de juiste KPI een van de grootste uitdagingen waar je als ondernemer mee te maken kan krijgen. Helaas kom je hier niet omheen. Je krijgt immers waar je op stuurt. Gelukkig kan je deze uitdaging in eerste instantie terugleggen bij jouw team. Toets de suggesties vervolgens aan de hand van de eisen die je normaal aan een KPI verbindt, of stel de de volgende vragen:
- Bevat het kerngetal voldoende kwalitatieve vereisten?
- Hoe draagt het kerngetal bij aan het bedrijfsresultaat?
- Is het kerngeval (eenvoudig) eenduidig vast te stellen?
Voorbeelden: Zo moet het niet
- Aantal websitebezoekers
- Aantal vertoningen in Google
- Aantal leads
- Aantal verzonden e-mails
- Aantal volgers op LinkedIn
Voorbeelden: Zo kan het wel
- Aantal websitebezoekers in Nederland die de website uit zichzelf weten te vinden en langer dan X seconde op de website blijven
- Aantal “kliks” op relevante zoekwoord in Google
- Aantal leads dat door Sales wordt gekwalificeerd als beslisser (of: DMU)
- Aantal e-mails dat door lezers uit de doelgroep is geopend
- Aantal beslissers in mijn doelgroep dat op haar LinkedIn-tijdlijn een post heeft gezien
Pro Tip: combineer bij advertentiecampagnes altijd kwantitatieve KPIs (“aantal leads in doelgroep”) met kostendoelstellingen (“kosten per leads in doelgroep”). Zo prijselasticiteit van een lead te pakken hebt, ontstaat een “knop om aan te draaien” (meer advertentiebudget, meer leads en vice versa).
Maak online resultaat onderdeel van jouw managementoverleg
Als de verantwoordelijkheden vast staan en kerngetallen zijn bepaald, ontbreekt alleen de stip aan de horizon. Waar werk je als organisatie naartoe? Hier schuilt de grootste valkuil van online marketing: duurzame verbetering is namelijk nooit lineair. Je bereikt het met horten en stoten. Met kleine aanpassingen en vele (mislukte) experimenten. Tot je de juiste snaar raakt en het resultaat door het plafond gaat. Tegelijkertijd ligt kortstondig succes altijd binnen handbereik: als je maar genoeg geld tegen het probleem aan smijt, lijkt iedereen een marketing expert. Doelen, en tussentijdse graadmeters, zorgen daarom vaak voor de verkeerde prikkels. Maar laat dat je niet tegenhouden om maandelijks, of zelfs wekelijks, de temperatuur op te nemen.
Conversie Consultancy van Google tot CRM
Online acquisitie, en de online concurrentiepositie van jouw bedrijf, wordt steeds belangrijker. Zoek je strategische handvatten om de boot niet te missen? Neem dan contact op voor een gratis kennismaking. Zo ligt grip op online resultaat letterlijk binnen handbereik. Bel nu 06 532 532 15 of mail olivier@ocjanssen.nl.
