Waarom 'converteert' mijn B2B website niet?

Door Olivier Janssen, 8 Mei 2019

10 min

Ambitieuze ondernemers zijn zelden tevreden met de ‘conversieratio’ van hun website. En dat is niet gek: Alles onder de 100% voelt voor hen als een gemiste kans. De realiteit, waarin een conversieratio van 15% al een fantastisch resultaat is, kan daarom best frustrerend zijn. Komt jouw website daar niet bij in de buurt? Lees dan verder en ontdek waar jouw website te kort schiet.

Probleem 1: Jouw aanbod is niet relevant voor bezoekers van jouw website

Het eerste waar ondernemers aan denken bij slechte conversiecijfers, is de kwaliteit van de website. Hoewel dit vaak het geval is, is het ook mogelijk dat jouw website wordt bezocht door mensen die niet in jouw doelgroep vallen. In dat geval is iedere euro die je uitgeeft aan verbeteringen slecht besteed: Je richt je immers op het converteren van mensen die voor jou niet relevant zijn. Analyseer daarom uitvoerig wie jouw website bezoekt. Dit is om privacyredenen geen exacte wetenschap, maar in Google Analytics vind je meer dan je zou verwachten: Locatie, leeftijd, gebruikte apparatuur en verkeersbronnen geven vaak een aardig beeld van jouw bezoeker. Ook de “zoektermen” waarop jij via zoekmachines gevonden wordt zijn goede indicatoren.

Duurzame oplossing: Vindbaarheid in zoekmachines

De meest duurzame oplossing voor dit probleem, is het verhogen van jouw organische vindbaarheid onder mensen uit jouw doelgroep. Kort gezegd, doe je dit door content te ontwikkelen waar jouw doelgroep naar op zoek is. Onderschat ook de waarde van een beetje “Search Engine Optimisation” niet, want je loopt al snel honderden bezoekers per maand mis.

Snelle oplossing: Sociaal Adverteren

Een snellere manier om jouw doelgroep naar jouw website te krijgen, is het starten van een advertentiecampagne. Door gericht te adverteren op Sociale Netwerken als LinkedIn en Facebook bereik je precies het publiek waar jij naar op zoek bent. De juiste boodschap trekt ze vervolgens naar jouw website.

Probleem 2: De klantreis die jouw bezoeker doorloopt, zet hem/haar niet aan tot (de juiste) actie

De meeste B2B websites die slecht converteren, hebben te maken met problemen in de klantreis. Ze sturen de bezoeker bijvoorbeeld van het spreekwoordelijke “kastje naar de muur”, of dwingen niet het vertrouwen af dat nodig is om online gegevens achter te laten. Dit zijn de belangrijkste onderdelen van een conversie-gerichte klantreis:

Doel & Verwachting

Onderzoek wijst uit dat je minder dan 8 seconden de tijd hebt om de interesse van een nieuwe bezoekers te wekken. Doe je dat niet, dan verlaat hij of zij jouw website. Vertel de bezoeker daarom direct wat een bezoek aan jouw website oplevert. Een spannend design en een leuke video verbeteren de kans dat de bezoeker blijft hangen.

Structuur

De ‘Wat, ’Waarom’, ‘Hoe’ en ‘Wie’ van jouw aanbod zijn de kern van de klantreis: Dit is de uiteindelijke reden waarom een bezoeker converteert. Deze elementen moeten daarom in de meest aantrekkelijke volgorde worden gepresenteerd. Zorg er ook voor dat bezoekers niet van deze ideale structuur kunnen afwijken: Een link naar jouw meest recente blog lijkt onschuldig, maar kan ervoor zorgen dat de bezoeker jouw “Call to Action” uit het oog verliest.

Autoriteit

Bezoekers die jij wil converteren, zijn niet altijd bekend met jouw organisatie. Het is daarom belangrijk om aan te tonen dat jij een autoriteit bent in jouw vakgebied. Zonder autoriteit, ben jij immers niet van toegevoegde waarde voor de bezoeker. De logo’s van de bedrijven voor wie jij werkt, een uitgebreide ‘Case Study’ en de recensies van bestaande klanten verdienen daarom een prominente plek in de klantreis van jouw bezoeker.

Content

De mix van tekst, foto, video en animatie die jij gebruikt om jouw boodschap over te brengen, is (uiteraard) van cruciaal belang voor de conversie van jouw website. De ideale mix zorgt ervoor dat de bezoeker jouw boodschap snel begrijpt, de toegevoegde waarde direct inziet en spontaan enthousiast wordt van jouw oplossing. Vermijd daarom vakjargon, passief taalgebruik en nietszeggende USPs, maar richt je concreet op de uitdagingen die jij voor jouw klanten overwint.

Call to Action

Aan het eind van de klantreis, vind jouw bezoeker de Call to Action (CTA). Hier maakt jouw bezoeker de balans op. Voor een deel van jouw bezoekers, is dit een uitgemaakte zaak: Zij zijn wel, of niet, overtuigd. Er zijn echter ook bezoekers voor wie dit niet geldt. De Call to Action is voor deze groep de plek die hen over de streep trekt. Zorg daarom voor een duidelijk, relevant aanbod (bijv.: “In ruil voor jouw telefoonnummer krijg jij een gratis consult”) en vermijd alles wat de gebruiker tegenhoudt om op dit aanbod in te gaan.

Probleem 3: Technische problemen verstoren de klantreis

Tot slot, kunnen technische mankementen aan jouw website zorgen voor een slechte conversie. Het klinkt misschien bot, maar dit is de meest onnozele reden voor conversieverlies die er bestaat. Test daarom direct alle knoppen, menu’s, links en formulieren die jouw website heeft op alle belangrijke browsers (Chrome, Edge, Safari en Firefox), en herhaal dit op een smartphone en tablet. Zorg er na deze tijdrovende klus voor dat jouw websitebouwer op de hoogte is van alle technische problemen, en over de middelen beschikt om deze te verhelpen.

Persoonlijke tips voor een betere conversie? Stuur mij een bericht op LinkedIn en ontvang Quick Wins voor jouw B2B website.

Olivier Janssen
Digitale Innovatie Consultant

info@ocjanssen.nl nl.linkedin.com/in/ocjanssen